Irracionalidade, mentiras e o aprendizado para tomar melhores decisões

Como Dan Ariely alçou a economia comportamental ao universo pop

O que faz com que um psicólogo alcance o status de celebridade, seja convidado e contratado por chefes de estado, altos executivos e líderes da indústria mundial, tenha mais de 15 milhões de visualizações nas palestras dadas à plataforma TED, três livros na lista dos mais vendidos do jornal New York Times? Dan Ariely é o autor de todos este feitos, e mais: criou o instituto de pesquisa The Center for Advanced Hindsight, co-fundou as empresas Kayma, BEworks, Timeful, Genie e Shapa e participou de vários documentários, entre eles “The Inventor: Out for Blood in Silicon Valley”, onde comenta os motivos pelos quais a executiva Elizabeth Holmes teria mentido ao público americano sobre as operações de sua empresa (Holmes criou e foi CEO da falida empresa Theranos, que tencionava revolucionar o mercado de exames de sangue nos Estados Unidos, dizendo fazer exames confiáveis com diminutas quantidades de sangue). O filme foi lançado na HBO em março deste ano. Ariely também foi reconhecido como um dos 50 mais influentes psicólogos vivos.

A popularidade do professor da Universidade Duke (Carolina do Norte), no entanto, não se deve apenas a sua incrível capacidade de trabalho e criatividade. Ariely tem insights importantes para compreender o processo decisório das pessoas, o que influencia profissionais a terem melhor performance, que tipos de atitudes são produtivas e o que deve ser evitado quando tomamos decisões pessoais ou lidamos com a gestão de pessoas e times. Também dissemina pitacos sobre o mercado de seguros, tecnologia, redes sociais, porque o Tinder não é uma experiência positiva, tudo com base num olhar peculiar sobre o comportamento humano. Este olhar, e o conhecimento do pesquisador, valem muito para empresas, governos e fundações, que o contratam para analisar situações complicadas, que podem botar a perder todo um projeto e desperdiçar milhões de dólares.

Um exemplo? Bill Gates pediu sua ajuda para entender por que motivo as pessoas não estão usando as redes (mosquiteiros, em bom português) que são despachadas para vários pontos da África, para defender os habitantes da picada do mosquito que transmite a malária. “As redes passaram por melhorias, mas as pessoas não as estão usando,” diz Ariely. “A Fundação Gates quer saber o motivo, e o que fazer para resolver. Eu acho ótimo e muito interessante, muito positivo para o mundo que uma organização dê milhões de dólares para países em desenvolvimento e seria ótimo se eu pudesse ajudar. Por outro lado, eu quase não tenho muitas horas de sono, então alguma coisa vai ter que sair da agenda. Não tem outro jeito.”

“Tornei-me obcecado pela ideia de que nós, repetidamente e de forma previsível, tomamos decisões erradas, em várias áreas de nossas vidas.”

O jovem, nascido em Nova York e emigrado para Israel com três anos, teve bastante tempo para formular teorias sobre o comportamento humano. Na adolescência, um acidente com fogos em uma cerimônia de graduação deixou-o com queimaduras de terceiro grau em 70% do corpo. “Passei três anos entrando e saindo de hospitais, e como não tinha muito mais a fazer, comecei a observar e registrar fatos. Por exemplo, todos os dias eu precisava tomar um banho de imersão e para isso era preciso remover todos os curativos do meu corpo. As enfermeiras arrancavam as bandagens de uma só vez, era horrível, mas elas insistiam que aquela era a melhor forma. A partir daquela experiência, passei a me perguntar quantas vezes, sem questionar hábitos ou manuais, tomamos decisões que poderiam ser melhores.”

Lançado em 2016, ainda sem tradução, “Recompensa – A Lógica Oculta que Formata Nossas Motivações”, em tradução livre

Os livros publicados no Brasil são “Previsivelmente Irracional” (2008), “Positivamente Irracional” (2010) e “A Mais Pura Verdade sobre a Desonestidade” (2012). O mais recente, de 2016 (ilustração), ainda não traduzido, aborda a verdadeira natureza da motivação, investigando ambientes que vão da gigante Intel a um jardim de infância. Nele, Ariely levanta questões interessantes: dar bônus aos funcionários prejudica a produtividade? Por que a confiança é tão importante para motivar verdadeiramente as pessoas? Como a sua visão da mortalidade impacta sua motivação?

Como muitas de nossas decisões ao longo da vida têm relação direta com o dinheiro, o hiperativo professor, na qualidade de investidor e ‘chief behavioral economist’ da startup sueca QCapital, foi tambémcriador de um aplicativo para ajudar as pessoas a localizar aqueles 20-30% de sua renda que é posta fora em bobagens a cada mês. O foco da startup são os millenials, os nascidos entre 1980 e final dos anos 90, e o aplicativo QCapital nasceu para ajudar este público a economizar: “O problema mais difícil a enfrentar é nossa falta de vontade de pensar a respeito. Você vai ao supermercado, compra, compra, compra. As pessoas sempre subestimam os gastos, até os caixas do supermercado subestimam. Nós não somamos tudo o que gastamos. Deveríamos pensar sobre isso e também sobre todas as coisas nas quais desejamos gastar dinheiro agora, ao invés de no futuro. Mas a realidade é que vivemos o momento, e tomamos decisões de forma míope, sem pensar no cenário global. É bem, bem difícil, então não fazemos”, explica.

A pesquisa de Ariely desafia o senso comum. Todos nós certamente já ouvimos falar que arrancar um bandaid de uma só vez é menos doloroso, mas através de experimentos, o autor descobriu que as pessoas realmente preferem sentir menos dor por um tempo mais prolongado do que sentir muita dor por um período de tempo mais curto. “Comecei a me perguntar se outros profissionais, tão cuidadosos quanto as minhas enfermeiras, não estariam também baseando suas decisões em premissas erradas ou simplesmente não pesquisadas com o devido cuidado,” diz. Foi devido a esta aguda observação da irracionalidade humana que ele encontrou alguns dos elementos que embasaram seu best-seller “Previsivelmente Irracional” e muito de todo o trabalho que viria a seguir.